Formation Savoir Prospecter

FORMATION SAVOIR PROSPECTER

Public visé :

Débutants Techniques de vente / Commerciaux (Training)

Objectifs pédagogiques :

  • Savoir préparer activement et efficacement sa prospection
  • Maîtriser les différentes étapes de la prospection pour obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Savoir choisir les modes de prospection adaptés au public et aux objectifs visés
  • Savoir adapter sa communication à son interlocuteur
  • Apprendre à utiliser des techniques simples et essentielles pour une communication positive et efficace

Prérequis :

  • Goût du challenge et de la prospection commerciale
  • Bon relationnel
  • Capacité à pratiquer une écoute active
  • Capacité à avoir une bonne élocution et un discours clair
  • Capacité à formaliser, rédiger et transmettre des informations
  • Capacité à avoir une bonne organisation de travail
  • Capacité à résister aux éventuels obstacles que peuvent comporter les rendez-vous en face-à-face

Programme :

1 - Les différentes formes et stratégies de prospection

  • Prospection directe, téléphone, mailing, formulaires internet…
  • Salons, réunions professionnelles, show room…

2 - Préparer sa prospection

  • Connaître son marché
  • Cibler pour effectuer une prospection efficace
  • Recherche et qualification des fichiers
  • Plan de démarchage commercial
  • L’argumentaire
  • Les documents commerciaux
  • Organiser sa prospection

3 ‐ La méthode A.I.D.A

  • PRESENTATION
  • EXEMPLE CONCRET :
    • ‐ Prise de rendez‐vous téléphonique

4 - La prospection téléphonique

  • Les techniques de prospection téléphonique
  • Trucs et astuces
  • Conclusion et suivi de l’entretien

5 - La prospection physique

  • Définir l’objectif de l’action
  • La règle des 4 C

6 - L’entretien de vente : Les différentes phases de la vente

  • La préparation de l'entretien
  • La prise de contact
  • La découverte du client
  • Types de questions
  • L’argumentation
  • Exemples
  • Exercices d'application

7 ‐ Comment répondre aux objections (Travail en binôme)

  • L’objection prétexte,
  • L’objection cachée,
  • Méthodologie de traitement des objections,
  • Les techniques pour traiter l’objection,
  • Entraînement sur les produits/services/systèmes de l’entreprise.

8 ‐ La conclusion

  • La prise de congé
  • Exemple commenté :

‐ Exemple d'argumentation réelle appliquée lors d'un entretien en face à face

(Document papier remis le jour de la formation)

9 ‐ Le suivi après-vente

10 ‐ Synthèse de l'entretien de vente

Supports pédagogiques :

  • Ateliers pratiques et mise en situation
  • Cours au format PDF remis avec clé USB
  • Exemples et cas concrets

Durée :

2 jours - 14 heures

Frais de formation :

1400 € HT/personne

Cette formation « Savoir prospecter» peut être financée par l'OPCA de votre entreprise ou par Pôle Emploi (AIF).

  • 2 personnes en intra collective ou en inter : 450 €/personne/jour
  • 3 personnes ou plus en intra collective ou en inter : 400 €/personne/jour
  • Au-delà : nous consulter



Dès réception de votre inscription, nous vous adresserons une convention ou un contrat de formation à signer, accompagné du programme détaillé et du devis de la formation.